"Preferimos asumir el sobrocosto antes que investigar las causas de por qué no estamos vendiendo, o por qué las personas prefieren apostar por otras cosas".

Cuando se escucha la palabra ?investigación?, se nos vienen a la mente muchas cosas, como encuestas, el hecho de averiguar sobre qué hace una persona, el indagar sobre algún caso judicial, entre muchos otros aspectos. Pero lo que quiero que reflexionemos en esta columna es si en el Perú somos verdaderos amantes de la investigación.

Mi conclusión es que no. El hacer estudios de mercado, analizar al cliente, la marca, sus preferencias, lo consideramos como simples datos, e incluso nos damos el lujo de que si no nos gusta lo que sale de ese análisis, cuestionamos el estudio. En mis más de 30 años de experiencia, he generado miles de estudios en mi calidad de investigador de mercados de todo tipo. Muchos se preguntarán para qué gastar tanto presupuesto en investigar si uno sabe lo que pasa con la marca, con el cliente, con el consumidor, a través de las redes y el día a día, pero esto va más allá.

Haciendo una analogía con la medicina, si una persona tiene síntomas que desconoce, seguramente busca minimizar el dolor o se automedica, y solo cuando es intenso va al médico a quien le pide que reduzca ese malestar. Lo que no entendemos es que hay que investigar de dónde proviene el dolor y hacer análisis. Cuando el médico nos dice que nos hará una medición de la presión, peso, temperatura, y nos pide ecografías, lo que está haciendo es investigar qué causa la molestia.

Esta analogía pasa con la empresa. Queremos que los inconvenientes pasen desapercibidos, perdemos clientes, y nuestra solución es bajar los costos para mantener viva la empresa, aunque ya tenga un síntoma negativo. Si no conseguimos ventas, creemos que es porque hay un mall o tienda cerca, porque mi oferta no es la más atractiva, pero no hacemos un estudio previo de lo que está pasando.

Por eso me surgen las siguientes interrogantes: ¿Hiciste un estudio de las preferencias? ¿Tus precios son adecuados? ¿Sabes qué es lo que compran las personas que viven en la zona? Seguramente me responderán que no. Preferimos asumir el sobrocosto antes que investigar las causas de por qué no estamos vendiendo, o por qué las personas prefieren apostar por otras cosas.

Seamos amantes verdaderos de la medicina preventiva empresarial, que son los diversos estudios que nos informan cómo está nuestra salud empresarial, qué pasa con esos dolores que aparecen, qué vamos a necesitar cuando los estudios no sean cómodos. La experiencia y la intuición ayudan, pero se necesitan datos para potenciarla y eso solo nos lo da la investigación.